La estrategia a la hora de determinar el modelo de negocio que queremos seguir, es un factor clave en el desarrollo de los despachos, sobretodo si estos tienen un tamaño reducido. Saber a que clientes queremos llegar, en que sectores nos gustaría especializarnos o, incluso, en que países nos gustaría ejercer, es un factor clave para poder desarrollar nuestras labor de forma productiva y que nuestro negocio nos reporte los beneficios que esperamos.

Recientemente llegó al despacho un manual sobre Marketing Jurídico escrito por Juan Jacobo Núñez y Pedro Javier Belda y me he basado en él para este post. Aunque está muy enfocado a despachos pequeños y medianos, encontré una parte especialmente interesante; la de la estrategia para determinar el modelo de negocio de los despachos.

Según un artículo de Emprendedores, en los últimos años los movimientos más populares han sido la fusión de despachos medianos con facturación por encima de los 400.000 euros con el objetivo de ser más competitivos, y la independización por parte de los socios de grandes firmas para emprender. Por su parte, la mayoría de los despachos siguen centrándose en áreas tradicionales como laboral, fiscal y mercantil, pero también hay una vertiente creciente basada en la especialización de áreas emergentes o innovadoras cómo pueden ser medio ambiente, protección de datos o nuevas tecnologías.

La necesidad de contemplar todos los detalles del mercado o sector, y tener en cuenta también nuestras fortalezas y debilidades para desarrollar el modelo de negocio que estimemos oportuno, es el punto clave a reflejar en esta publicación, pero además también quisiera, tomando como referencia el manual citado, hacer una breve introducción de los modelos de negocio más populares en los últimos años entre los despachos:

  • Full service: Lo más importante en despachos con este modelo es facturar el mayor número de casos posibles independientemente del área jurídica a la que pertenezcan o de la viabilidad del mismo, compitiendo fundamentalmente en el precio de los servicios.
  • Boutiques sectoriales: Los modelos basados en el establecimiento de una boutique buscan el posicionamiento en un ámbito concreto.
  • Especialización: Mostrarse como expertos especialistas en industrias emergentes.
  • Internacionalización: La internacionalización ha sido una salida muy utilizada por los despachos nacionales que han buscado otros mercados a través, por ejemplo, de la asociación con otros despachos locales.

Aunque todos estos modelos son factibles, el momento de la puesta en marcha es el más complejo pudiendo recibir unos resultados no del todo favorables. Por ello, es fundamental llevar a cabo una planificación previa para saber si la estructura del despacho podría soportar el modelo elegido y las posibilidad de éxito de la especialización en un sector concreto.

Modelo de negocio Full service

Una política de servicios full service de bajo precio puede atraer clientes, pero es importante saber que si nos posicionamos en el mercado únicamente por nuestros bajos precios y no fidelizamos a nuestros clientes por otros motivos, quedaremos a la merced de otros competidores con una estrategia similar que puedan reducir aún más nuestros costes y entraremos en una guerra de precios que irá en detrimento de la calidad de nuestros servicios y profesionales.

El modelo full service está presente, sobretodo en grandes firmas, pero debemos entender que un despacho pequeño no tiene ese posicionamiento ni recursos como los despachos grandes para atraer operaciones rentables. El aceptar cualquier caso que cae sobre la mesa, sin diferenciar por práctica, como dice Eugenia Navarro, puede llevar a que no nos afiancemos en ningún área en concreto y acabemos sin poder estructurar planes de negocio o acciones comerciales. En palabras de Eugenia, cómo destaca el manual citado, “No se puede ser matrimonialista urbanista hay que elegir bien el target porque esto ayuda a planificar las acciones comerciales y dosificar con sentido común el esfuerzo”.

Modelo de negocio Boutique

El modelo de negocio boutique exige un análisis previo de los posibles clientes a atraer y de la situación del sector/mercado en concreto. En los últimos años este modelo ha sido muy popular por lo que la competencia en los distintos sectores es complicada y exigente. Cómo indica Sánchez Fernández “la boutique sectorial tiene la ventaja de que los mensajes son más fáciles ya que los clientes tienen un posible conocimiento del negocio”.

Modelo de negocio basado en la especialización

La especialización en una rama o sector emergente puede ayudar a la diferenciación con otros despachos que no sean expertos. “A mayor complejidad del sector o área, más fácil será fidelidad clientes y aumentar los honorarios para el despacho”. El mayor problema de la especialización es que cuando un cliente acude a un despacho con este modelo, “busca obtener el consejo de un experto que vaya más allá de lo meramente legal. El abogado juega un papel de consultor, lo que exige estar formándose continuamente y estar atento de las novedades del mercado y las tendencias”.

Es fundamental a la hora de especializarnos en un sector concreto que el despacho sepa si ese área tiene futuro y si realmente conoce la realidad del mercado donde quiere introducirse, puesto que si no es un auténtico profesional conocedor del sector y dada la competencia tan especializada no tendrá muchas oportunidades.

Modelo de negocio basado en la internacionalización

La internacionalización por su parte ha sido una de las tendencias de los despachos medianos durante los últimos años. Este modelo viene influido principalmente por las nuevas tecnologías que permiten conectar con todo el mundo independientemente de su situación geográfica. El mercado latinoamericano ha sido el principal receptor de negocio y despachos españoles.

La forma de llevar a cabo esta internacionalización puede ser, bien a través de la asociación con despachos locales, o abriendo una oficina propia fundamentalmente para contactar con profesionales del país en cuestión prestándoles asesoramiento para su entrada en España.

Como es de esperar, la internacionalización conlleva más riesgos que las demás modalidades por el gran desembolso que precisa, y además por el desconocimiento del mercado y las oportunidades de negocio que pueden hacer que los resultados que esperamos no lleguen nunca.

En definitiva, existen varios modelos de negocio y es fundamental conocer tanto sus ventajas como inconvenientes a la hora de dar el paso y establecernos en uno de ellos. Es importante resaltar el poder, cada vez mayor, de los potenciales clientes que gozan de un mayor poder de decisión debido a la feroz competencia y a las circunstancias actuales, así cómo un mayor conocimiento jurídico de los temas que les afectan.

Fuente: Marketing Jurídico de Juan Jacobo Núñez Martínez y Pedro Javier Belda Calvo. Ed. Thomson Reuters Aranzadi.

Written by Sandra Cuesta Llerandi

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master’s Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT Madrid, Spain

2 Comments

Eduardo

Hola Sandra.

Me parece muy interesante tratar este tema, ya que si estableces desde el prinicipio el modelo que quieres seguir será más difícil estrellarte.

Respecto a la especialización, a mi me parece para los despachos pequeños la mejor de las opciones. Y no sólo cabe especializarse en disciplinas emergentes.

Así, en mi caso, http://www.abogadosparatodos.net decidí hace unos años especializarme en arrendamientos urbanos, que es una disciplina muy tradicional.

Y eso mismo cabe en otras disciplinas tradicionales.

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Sandra Cuesta Llerandi

Efectivamente Eduardo. Al final decidir que modelo de negocio queremos tener e, intentar, en la medida de lo posible, no desviarnos demasiado, permite que podamos seguir unas acciones determinadas a hacer evolucionar ese modelo. Si no lo tenemos claro, al final, haremos un batiburrillo de acciones de las que no sabremos el resultado. Fijar el objetivo, ese es el primer paso. Muchísimas gracias por tu comentario y mucha suerte!.

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