¿En que consiste el Business Development?

Dicen que la mayoría de los niños que nacen en la actualidad trabajarán en puesto que aún no existen, pues bien, eso es lo que me ha pasado a mi. Cuando digo que me dedico al Business Development ó Desarrollo de negocio, la mayoría de las personas no saben de que les estoy hablando, pero, lo que es peor es que muchos profesionales tampoco saben lo que es.

Podemos decir que el Business Development (BD) son las distintas herramientas que buscan la diferenciación en un sector (en mi caso el legal) en el que la competencia cada vez es mayor y los clientes ya no llaman a la puerta como antaño.

Es cierto que los puestos de trabajo nacen de una necesidad, y está, podemos decir que ha llegado a su punto más alto estos últimos años. El BD está formado por tres herramientas: marketing, comunicación y ventas, cuyo objetivo es potenciar los esfuerzos comerciales del abogado en la captación de clientes, ó, en hacerse un hueco en el mercado.

Ventas

“La venta es la acción de preguntar a tus clientes y obtener como respuesta exactamente lo que debes saber para definir tu estrategia y que compren tu servicio”.

Las ventas en esta profesión tienen dos vertientes: por un lado está la venta de nuestro trabajo de BD a aquellos despachos o profesionales que no pueden permitirse tener un departamento propio. Es fundamental conocer al cliente, el servicio que lleva a cabo y lo que quiere conseguir y, a raíz de ahí, poder desarrollar la estrategia que se adapte mejor a sus necesidades.

La otra vertiente consiste en saber ofrecer y adaptar los servicios del abogado o despacho para atraer a los clientes. Para ello es fundamental determinar el target de clientes al que queremos destinar nuestras labores de marketing, puesto que no es la misma estrategia a seguir para empresas multinacionales que para pymes, al igual que tampoco es la misma estrategia si queremos vender un asesoramiento muy especializado en cuestiones de fusiones y adquisiciones, ó si queremos ofrecer a nuestros clientes asesoramiento en cuestiones civiles de familia.

Comunicación y marketing

“Consiste en promocionar los servicios a través de los mensajes adecuados, con el fin de lograr que la imagen que se tenga de nosotros, coincida con la que deseamos proyectar”.

Estas herramientas se fundamentan sobre dos bases: la reputación y la confianza, y están destinadas íntegramente a mejorarlas o mantenerlas. Como en las ventas, es fundamental conocer qué quiere nuestro cliente, a quién debemos destinar nuestras acciones de marketing, a quién queremos a traer. Las redes sociales son un objeto importante a este nivel aunque no siempre necesarias o indispensables.

Podéis consultar mis publicaciones sobre Redes Sociales aquí:

En definitiva, el desarrollo de negocio es “el arte de identificar la forma adecuada de crecimiento para un negocio, y llevarla a la práctica de la forma más eficiente posible”.

En un escenario que obliga a los abogados, cada vez más, a desarrollar un papel más comercial para encontrar clientes a los que vender sus servicios, el desarrollo de negocio, aparece como la ayuda indispensable para optimizar esas acciones de venta, para conseguir el objetivo que se pretende y potenciar nuestro negocio y nuestro posicionamiento.

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master’s Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT
Madrid, Spain

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  1. Muy interesante el artículo! Me ha encantado como has señalado una circunstancia presente no solo en el mundo legal sino en todos aquellos sectores maduros donde existe una competencia feroz para crecer y mantener la cuota de mercado!

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