Fijación de precios y facturación en despachos de abogados

Las técnicas de fijación de precios y facturación en los despachos de abogados, han sufrido una importante evolución en los últimos años marcada, fundamentalmente, por el creciente poder de decisión del cliente que ha llevado a que la negociación abogado-cliente sea una habitual del negocio, independientemente del tamaño o la estructura del despacho.

Hace unas semanas subí en las redes la foto de un manual sobre técnicas de fijación de precios y facturación en los despachos de abogados, exactamente “Budgeting and Negotiating Fees with Clients: A Lawyer’s Guide” de Sally Dyson. La frase con la que comienza el primer capítulo, me gustó porque resume el reto ante el que nos encontramos, en mi opinión, no solo en los despachos de abogados sino en cualquier empresa de servicios profesionales:

“The pricing structures being used by firms and clients to pay for legal services are diversifying, but there is not yet always a clear understanding of how to use pricing to reflect the economic value of the work delivered and how to use it to bring firms’ and clients’ objectives into closer alignment” Winmark

Existen firmas de distintas formas y tamaños, desde las que cuentan con millones de abogados y presencia mundial, hasta las más pequeñas, familiares o boutiques. La cuestión es que el tamaño, no es el único factor diferenciador a la hora de llevar a cabo la fijación de precios, y en un mundo cada vez más global, y con mayor legislación a distintos niveles; con un aumento de las áreas de práctica y de especialización en materias y sectores que hace tan solo unos años no existían, el reto de establecer unos “fees” o tarifas que se amolden a todos estos factores y que los clientes puedan pagar, es cada vez más complicado. (Post relacionado: Modelos de negocio en el sector legal.)

Hasta hace unos años, tanto el abogado que llevaba un divorcio o una compraventa de inmuebles, hasta la firma más top mundial contratada para temas sofisticados de securitizaciones o financiaciones de activos valorados por billones de euros/dólares, facturaban a sus clientes en base a las hourly rates u horas trabajadas. Aunque, obviamente, la fijación de precios variaría en cualquiera de los casos, el tipo de facturación que se hacia al cliente por ambos despachos era el mismo.

La difícil situación económica, ó simplemente el hecho de que los clientes ganarán fuerza, o mayor poder decisión, hicieron que los despachos se vieran obligados a reconsiderar el sistema de facturación por horas utilizado hasta el momento. Por todo ello, las firmas se han visto obligadas a ofrecer a los clientes un sistema nuevo de facturación, que el manual denomina “Alternative fees arrangement” ó AFAs, que incluyen las famosas cap fees o precios fijos para un determinado asunto ó asesoramiento.

Existe un dilema sobre si este sistema de facturación fija finalizará con el boom o cuando la situación mejore, o ha llegado para quedarse. Como escribió Winmark en 2010:

“General Counsel crave simplicity, clarity and predictability; while firms need to develop pricing structures that create a clear economic link between how much they cost their clients and the value they create for their clients’ businesses”

Ahora bien, el hecho es que, estos sistemas de facturación alternativos pueden suponer varios riesgos, que trataremos en detalle más adelante:

  • No suelen ser tan beneficiosos como la facturación por horas
  • Suponen un mayor riesgo para el despacho
  • Conllevan la estandarización en los precios para un tipo de trabajo, lo que permite acercar a la competencia y genera una espiral de competencia de precios a la baja
  • Con este sistema de facturación los asuntos que conlleven menos horas serán los más rentables, lo que podría ir en detrimento de la calidad del trabajo y por lo tanto perjudicar al cliente.

 

 

Marketing Manager at CMS Albiñana & Suárez de Lezo, Spain | University Degree in EU & International Law | Master in Business Law | Blogger | http://about.me/sandracll

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