El sector legal no es la panacea en cuanto a las labores de marketing se refiere (no vamos a entrar en elaborar el listado de nuestras funciones, os invito a mi perfil de Linkedin para quien quiera ver un descriptivo más exhausto del puesto) hoy quiero hablar, de una de las herramientas del marketing jurídico; el Marketing intelligence.

Los que nos dedicamos al Marketing en un despacho de abogados sabemos que nuestro cliente directo son los profesionales que trabajan en él. Nuestra función principal es facilitarles al acceso a las labores de marketing para que puedan desarrollar estas, ante clientes y potenciales clientes. Esto que parece una obviedad, esta lleno de matices y preguntas ya que son pocos los abogados y profesionales que conocen cuáles son las “labores” de un equipo de marketing en un despacho de abogados.

Ya no queda nadie que no sepa que los tiempos han cambiado. En lo que se refiere al sector legal, la competencia feroz ha hecho que la carrera por la diferenciación y por conocer a la perfección las necesidades del cliente vaya más allá. El Marketing intelligence es la consecuencia de dichos cambios y consiste en conocer el mercado, conocer al cliente y sus necesidades, e intentar acercarnos a él a través de contenido relevante para su situación. La mejor definición la encontré en esta web y dice así:

Las diferentes técnicas, herramientas y funciones se van adaptando, al puro estilo Darwin, según las necesidades del mercado. Si bien el marketing tradicional buscaba soluciones para introducir el producto en el mercado, ahora esa orientación está más enfocada en el cliente, en aras de un conocimiento más profundo que nos permita ofrecerle lo que necesita y hacer un mundo mejor. Y aquí es donde entra el Marketing Intelligence o Marketing Inteligente: analizar información que nos ayude a conocer a nuestros públicos y tomar correctas decisiones tanto estratégicas como tácticas.

Partiendo de esta definición, podemos además estructurar el Marketing intelligence en dos fases:

  • Recopilación de información: Conocer el sector del cliente, el mercado en el que se mueve y sus necesidades conlleva mucho esfuerzo. Posiblemente tengamos clientes de varios sectores por lo que estar al día de la situación y necesidades de cada uno de ellos no es una labor sencilla. La prensa es, sin lugar a duda, la pieza clave para poder desarrollar nuestras labores de marketing intelligence. Todos sabemos de la necesidad de estar informados y de leer los periódicos, pero no vale con eso. Muchos de nosotros, la mayoría, sólo profundizamos cuando encontramos alguna noticia que nos resulta especialmente relevante, pasando de puntillas en todos los demás casos, es decir, lecturas en diagonal que no nos llevan a ninguna parte. Para recolectar la información que necesitamos y que sea útil para nuestras labores de marketing y, por ende, para nuestros clientes debemos ir más allá de la mera lectura. La recolección de información pasa por leer más de dos periódicos distintos diariamente y tomar notas constantes sobre las cuestiones que creemos pueden tener especial relevancia, quizás no directa pero si indirectamente en la actividad de nuestros clientes. No es una tarea fácil pues precisa sobretodo de tiempo, algo que en la mayoría de los casos escasea. No digo que las Redes Sociales no puedan ayudarnos en esta labor de investigación, pero no pueden ser un sustituto.
  • Generar contenido: Podemos decir que la guinda de esta labor de marketing es enfocar la información recogida en contenido que pueda ser interesante para nuestros clientes. Un consejo personal es que valoremos su tiempo intentado estructurar nuestras ideas de forma clara y precisa en un contenido lo más breve posible, eso si, nunca en detrimento de calidad o profesionalidad. Para hacerlo de una manera clara y útil aconsejo el uso de gráficos o infografías (no todas tienen dibujitos ñoños) que permitan, a modo de conclusión o broche final, potenciar la idea clara que queremos transmitir.

Comunicarnos con nuestros clientes es una necesidad, al igual que el acercarnos a los potenciales clientes, pero es fundamental hacerlo con contenido interesante y de calidad, que sepamos que puede ser de su interés. El marketing tradicional, es decir, el marketing por el marketing, la actividad de venderse como tal, al menos en el sector legal, no funciona, hay que dar un paso más aunque ello suponga una mayor inversión de tiempo y recursos.

Written by Sandra Cuesta Llerandi

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master’s Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT Madrid, Spain

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.