“Los despachos líderes son los que venden mejor.”

Esta afirmación vista en Twitter, suele ser bastante utilizada por agencias de marketing y consultores, pero en mi opinión, solo demuestra un claro desconocimiento del sector. Los despachos líderes no son estrictamente los que mejor venden. Si tomamos como despachos líderes los tres grandes nacionales: Garrigues, Uría Menéndez y Cuatrecasas, y las firmas del Magic Circle, su éxito no reside en su forma de vender. Al menos no, como factor principal. Por supuesto, no querría quitar importancia a la acción de venta de nuestros servicios en el mercado para acercarnos así a nuestros clientes y sus necesidades, pero no considero que los despachos que se encuentran en la cumbre, estén ahí por su labor de venta stricto sensu, sino por diversos factores como:

  • Calidad en el servicio. Estas firmas tienen una larga tradición de asesoramientos de calidad que, además, son su seña de identidad, habiéndose convertido, en la mayoría de los casos, en una apuesta segura para determinados asuntos o asesoramientos. Firmas como Uría Menéndez o Clifford Chance tienen un hueco en el mercado tan asentado, que su acción de venta es secundaria. Repito que no es mi intención desprestigiar la acción de venta o marketing que llevan a cabo estas firmas, sino que, simplemente, su posición en la cumbre está tan indiscutiblemente asentada, que esa labor de venta no tiene el papel tan primordial que puede tener en otras firmas obligadas a diferenciarse y a competir más ferozmente.
  • Prestigio y reputación. Aunque esto esté íntimamente relacionado con lo anterior, estas grandes firmas ya poseen una reputación y un prestigio que les permite llevarse asuntos sin necesidad de entrar a vender. Son firmas de referencia para grandísimas empresas tanto nacionales como internacionales por la reputación que ya poseen en el mercado. Esto por supuesto podemos entender que es consecuencia de un marketing anterior, ó de una estrategia de ventas que ha dado sus frutos, pero en muchos casos, se debe a una altísima calidad del servicio que les ha servido para diferenciarse, así como, por supuesto, sin dejar de lado esa labor comercial tan necesaria en el mercado en el que nos encontramos, pero en mi opinión, ocupando esta labor un papel secundario.
  • Grandes profesionales. Además cuentan con profesionales que poseen un gran reconocimiento en el mercado, y con importantes carteras de clientes ya fidelizados, y que ven en estos socios/abogados sus asesores de confianza.

Todo lo anterior no significa que estas firmas hayan encontrado el modelo perfecto, ni que hagan todo bien, o que todos los clientes busquen lo mismo. Tienen unos honorarios muy altos, en muchos casos los socios no se encuentran tan involucrados en el asesoramiento o en las relaciones con ciertos clientes y posiblemente debido a su modelo/estructura sólo sean “rentables” para asesoramientos muy sofisticados. Por supuesto, todo lo anterior son características que varían en cada firma (véase post: Modelos de negocio en el sector legal).

En definitiva, no creo que la afirmación anterior sea correcta, al menos no en el mercado nacional en el que nos movemos, puesto que la necesidad de vender en esas firmas, y la dificultad de hacerlo, es menor por ya gozar de una diferenciación y una reputación en el mercado que, hasta cierto punto, es ajena a la labor comercial como tal.

Entiendo que este será un post abierto a diferentes opiniones y, como siempre, espero vuestros comentario al final de la publicación o en RRSS.

Feliz semana.

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Sandra Cuesta Llerandi

Written by Sandra Cuesta Llerandi

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master’s Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT Madrid, Spain

1 Comment

Eduard Banqué

Sandra fan de tus posts.Estoy de acuerdo pero con un o varios matices. Para la venta de servicios jurídicos el tamaño importa y los tres referentes top que mencionas juegan la liga de la marca y reputación que trae como consecuencia la venta y el posterior deber de la excelencia en la prestación del servicio. En los despachos pequeños e incluso medianos hay que generar las oportunidades en el exterior siendo proactivos directamente en la búsqueda de la venta porque no tiene la marca ni la reputación, ni tampoco el tiempo ni la capacidad para obtenerla.Los excelentes profesionales no conlleva de forma directa la obtención de facturación. Despachos distintos con públicos y objetivos distintos.

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