Plan de negocio y Plan comercial | La magia del orden en marketing

marketing jurídico, marketing y comunicación

Necesitamos inmediatez. Lo queremos todo ya. Queremos resultados lo antes posible. Todo esto, nos lleva a no prestar demasiada atención a ciertos detalles que son fundamentales y primordiales, pero que intentamos evitar porque son tediosos y creemos que no reportan el suficiente valor a nuestro tiempo.

El otro día, tuve la oportunidad de dar una formación en la que la idea principal era la importancia del orden en la acción comercial. La importancia de tener una estrategia que diera sentido a las acciones que vendrían después. Siempre pongo como ejemplo cuando empiezas en un trabajo nuevo; quieres demostrar, obtener resultados inmediatos que te den posicionamiento, las personas que han confiado en ti y que te han contratado tienen un montón de ideas, quieren poner en marcha un montón de proyectos, quieren… y tu te lanzas a hacer. Empiezas a poner en marcha iniciativas, a organizar planes individuales, por áreas, por sectores, a organizar eventos, a pensar en oportunidades, en unirte a asociaciones, y después de un tiempo echas la vista atrás y eres incapaz de saber si todo eso, ha dado los frutos que se esperaba.

Me ha pasado a mi y seguro que le ha pasado a mucha gente. Cuando todo es inmediato la organización pasa a un segundo plano y, cuando esto pasa, el caos reina. Yo no soy partidaria de realizar planes muy elaborados, ni con mucho contenido. Me gustan las cosas simples, visuales, al grano y que no de pereza actualizar cuando sea necesario. Tampoco me gusta elaborar mil planes distintos y no soporto los solapamientos, prefiero tener algo completo y definido aunque en ocasiones pueda parecer que abarca demasiado, siempre y cuando encontremos orden y nos ayude a organizarnos, que es su principal objetivo.

En este blog hemos hablado sobre cómo elaborar el mejor plan de negocio, planes de gestión de marca (parte I y parte II), entre otros. Este post hace referencia, por fin, a su importancia real a la hora de guiar y sustentar lo que viene después. Como herramienta esencial, nuestra actividad comercial debe tener un sentido y para encontrarlo están los planes de negocio y los planes comerciales:

  • Plan de negocio o business plan: El plan de negocio es más general y abarca el conjunto de la empresa/firma. Aquí habrá quien considere que puede haber un business plan para las diferentes líneas de negocio, para áreas de práctica o para un grupo concreto y, esta en lo cierto, pero yo, y para diferenciarlo aún más de lo que viene a continuación, prefiero limitarlo a un plan que habla de la estrategia de la empresa. Este plan hace un análisis del mercado, de nuestros competidores, un análisis de nosotros mismos y nuestra empresa/firma. En definitiva, a mi me gusta ver el business plan como la respuesta a una de las preguntas más complicadas, ¿a dónde nos dirigimos?
  • Plan comercial: Por su parte, el plan comercial si lo veo más especializado para un área de práctica concreta o para un grupo/línea de negocio específico. Contiene un análisis de los principales clientes de ese grupo, su división por sectores o por targets, los productos específicos que podrían ofrecerse a esos clientes clasificados según su interés y su negocio, un calendario de acciones para hacer seguimiento, y demás cuestiones que puedan resultar interesantes a la hora de hacer seguimiento de la acción comercial que llevamos a cabo.

Es cierto que podemos hacer planes de negocio ilimitados dependiendo de las divisiones internas de la empresa, pero como a mi me gusta simplificar soy partidaria de un único business plan y los planes comerciales que se consideren necesarios.

Aunque todo esto parezca un tópico, soy consciente de ello, no puedo más que recalcar que en la práctica se puede convertir en el pilar del día a día, facilitando nuestra acción comercial y dando sentido al caos que puede llegar a reinar cuando no se tiene claro el camino a seguir.

Yo tengo unos modelos muy simples y visuales para ambos planes que quiero compartir con vosotros y que espero os sean de ayuda:

Descargar plantilla business plan

Descargar plantilla plan comercial

No dudéis en hacerme llegar vuestros comentarios al respecto.

¡Feliz semana!


Sandra Cuesta Llerandi

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master's Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT Madrid, Spain

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