Facturación por abogado, una cuestión estratégica

Hay muchos rankings y criterios diferentes para poder medir el posicionamiento de una firma en el mercado. En mi opinión, el criterio de facturación por abogado es el que revela mayor información sobre la firma, su estructura, y posiblemente, su estrategia.

Hace unos días impartimos un curso de formación sobre Marketing y Desarrollo de negocio en el que, entre otras cosas, hablamos del mercado legal actual, la altísima competencia, la importancia de la generación de negocio, y por supuesto, del posicionamiento. Partiendo de los datos publicados por Expansión anualmente, preparamos una tabla, que dejaré al final del post, muy completa y que refleja de forma bastante clara el mercado actual y sus niveles.

Para entender bien esta tabla, hay que conocer los niveles de trabajo legal que existen. Desde un trabajo más commodity o simple, hasta el trabajo más sofisticado o de expertise, en el que se exige que el abogado tome una serie de decisiones, tenga una experiencia previa en operaciones de ese tipo o sea especialista en un sector en concreto.

 

En definitiva, el trabajo legal es tan amplio que va, desde el recurso de una multa de tráfico, hasta una fusión interbancaria en veintisiete jurisdicciones. ¿Cómo  podemos conocer en qué medida las firmas del mercado llevan a cabo un mayor o menor porcentaje de estos tipos de trabajo? Pues entre otros posibles estudios, la facturación por abogado es bastante relevante para tener una imagen clara y, sobre todo, saber con qué firmas realmente competimos en el mercado. 

Cómo idea clave hay que tener en cuenta que conseguir mayor rentabilidad por abogado será mucho más complicado en aquellas organizaciones con un número muy alto de profesionales, ejemplo: Big four, Garrigues o Cuatrecasas. No significa, ni mucho menos, que estas firmas no sean rentables ¡faltaría más! si no que para alcanzar esa rentabilidad es necesario que estén presentes en muchas más operaciones de “Top Market”, es decir, de trabajo expertise o sofisticado y, a su vez, y dado que el mercado español no tiene miles de este tipo de operaciones al año, tendrán que tener un alto porcentaje de trabajo  de nivel intermedio o más recurrente.

La realidad del mercado local es que dado el limitado número de operaciones sofisticadas, o especialmente potentes como pueden haber sido, recientemente, la fusión de las embotelladoras de Coca-Cola a nivel europeo, o la fusión de Gamesa y Siemens,  la competencia por hacerse un hueco en estos mega-deals es voraz y el precio, en ocasiones, un elemento determinante. Digo en ocasiones, porque como veremos en la tabla hay firmas especialmente potentes que no precisan de la necesidad de reducir sus tarifas puesto que su gran relevancia les asegura el puesto. Por supuesto, eso es una realidad paralela (como las bloggers en instagram que ganan millones mientras viajan alrededor del mundo, algo excepcional), hay otra sección del mercado, más mundana que, como en cualquier otro sector, ve en el precio el factor determinante para llevarse ciertos asuntos.

Única y exclusivamente haciendo caso a la tabla vemos como en el mercado local tenemos unas firmas, fundamentalmente pertenecientes al  Magic Circle inglés, muy potentes y con una facturación por abogado altísima debido fundamentalmente a:

  • su fuerte presencia en las principales y más grandes operaciones del mercado
  • un crecimiento sostenible de profesionales por debajo de la centena que permite poder obtener más margen
  • unos fees altos ya que su fuerza y posicionamiento en el mercado, como hemos comentado, les permite gozar de cierta holgura en cuanto a fees se refiere.

Por otro lado hay un mercado muy potente, de firmas locales especialmente fuertes tanto en número de abogados como en facturación:

  • Garrigues encabeza la lista como la firma legal más grande en España con, aproximadamente 1.400 abogados. Uría, por su parte es del tridente nacional (Garrigues, Uría, Cuatrecasas) el más moderado en cuanto al número de profesionales con cerca de 600, y en un punto intermedio, Cuatrecasas con más de 900 abogados.
  • Como podéis imaginar mantener a ese amplísimo número de profesionales ocupados supone no solo estar presente en los mega-deals sino también en asesoramientos menos relevantes o recurrentes.

Y por último, una parte del mercado más mundana y competitiva: El de todas aquellas firmas con un crecimiento sostenible (alrededor de los 100 abogados) que no tienen la fuerza/posicionamiento de las primeras y tienen que luchar cada asunto, fundamentalmente a través de los precios. Dentro de ese círculo de firmas es donde realmente existe la competencia, donde se da la realidad del mercado y donde, como cualquier negocio de cualquier sector, la diferenciación, el valor añadido, el precio, y cualquier otro factor que pueda afectar a la toma de decisión del cliente, tiene un papel primordial.

Además, a todo lo anterior hay que sumarle la cada vez mayor participación de las Big Four en el mercado legal y los nuevos modelos de negocio como los que comentamos anteriormente en: “Modelos alternativos en el sector legal ¿amenaza u oportunidad?”

En definitiva, las distintas realidades del sector quedan en evidencia de una forma clara y visual a través del criterio de facturación por abogado. Es un tipo de información relevante que refleja los distintos niveles y, sobre todo, nos ayuda a aclarar con qué firmas competimos directamente y así, poder determinar con más acierto qué hacer para poder diferenciarnos de ellas.

No dudéis en dejar vuestros comentarios al final del post.

Feliz semana.

Marketing Manager at CMS Albiñana & Suárez de Lezo, Spain | University Degree in EU & International Law | Master in Business Law | Blogger | http://about.me/sandracll

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