Propuesta de honorarios – Nuestra carta de presentación para las oportunidades de negocio

Una propuesta de honorarios es nuestra carta de presentación para ofrecer nuestros servicios a las posibles oportunidades que puedan surgir en el mercado. Generalmente una propuesta de honorarios contiene, una presentación de la firma, experiencia relacionada, nuestras tarifas por hora, o, en su defecto una tarifa fija para el asesoramiento en una determinada operación y la presentación de los profesionales encargados del asesoramiento.

Encontrar oportunidades de negocio puede ser una labor más o menos complicada según la actividad del sector en el que nos encontremos, pero conseguir que esa oportunidad sea nuestra es el objetivo, nuestra misión, aquello por lo que debemos luchar, diferenciarnos y mejorar a nuestra competencia y conseguir las oportunidades más atractivas del mercado. En este post intentaremos explicar la importancia y los trucos para que nuestra propuesta consiga el impacto que esperamos. Aclarar que no es una ciencia cierta pues depende de muchos factores, pero aquí quiero hacer una breve introducción a esta herramienta imprescindible.

Una cosa esta clara, el punto fuerte de una propuesta son los fees, o lo que es lo mismo, la parte económica. El cliente seguirá leyendo nuestra propuesta si los honorarios fijados entran dentro de su consideración. Independientemente de esto o además de ello, existen una serie de elementos a tener en cuenta que nos pueden ayudar a que nuestra propuesta cause el impacto que nos gustaría.

El objetivo de estos consejos es hacer que nuestra propuesta de honorarios genere impacto, dejando de lado la parte económica qué, por supuesto debe ser acorde y competitiva para poder ser tenida en cuenta. Allá vamos:

  • El trato

La propuesta de honorarios tiene como objetivo ofrecer nuestros servicios para un caso/oportunidad en concreto, es decir, vender y vendernos, pero para que nuestra propuesta tenga esa oportunidad es necesario que previamente la relación con el cliente sea buena y sólida. El tiempo para responder a una duda, cómo es el trato, incluso cómo coge el teléfono,  son cuestiones determinantes para el devenir de nuestra propuesta. Aconsejo leer el post “Lo que que nuestros clientes quieren que sepamos”

  • El contenido

Los clientes saben que muchas veces, por no decir la mayoría, las propuestas de honorarios contienen textos standard que poco o ningún valor le aportan. Es un error pensar que el cliente va a tener más tiempo para leer la propuesta, que nosotros para redactarla, por ello hay que tener tanto cuidado a la hora de saber que escribir, cómo el saber cuanto escribir.

Somos abogados y parece que va en nuestros ADN escribir cualquier documento al peso. Este es uno de los fallos más comunes puesto que desviamos la atención de lo realmente importante, aburrimos y hacemos que el cliente nos olvide ante una propuesta de un competidor más dinámica y atractiva.

En una propuesta de honorarios hay que incluir aquellas cuestiones que el cliente quiere saber, para ello es fundamental conocer cuáles son sus objetivos y que pretende conseguir. Por supuesto esto dependerá del tamaño de nuestro despacho, del tamaño del cliente y de cómo queremos gestionar nuestra relación con él. Cuestiones como: Si todo va bien, ¿cómo querría ver a su compañía en 5 años?, o, ¿cuáles son sus principales preocupaciones empresariales?, ¿qué piensan los empleados de su empresa?… Son preguntas que nos acercan al cliente, que nos ayudan a ver qué es lo que realmente valora, y por lo tanto, nos da una pista del tipo de información a incluir en nuestra propuesta.

  • La venta

Podemos decir que dentro de la propuesta de honorarios, en esta parte es aquella en la que explicaremos de forma clara y concisa por qué nosotros somos los mejores para hacer ese trabajo y qué nos diferencia de la competencia.

Como hemos dicho, el cliente sólo quiere lo mejor para su empresa, es por ello que en esta parte también nos dedicaremos a describir el trabajo que, en el caso de que la propuesta llegue a buen puerto, haremos. Esta descripción debe ser visual, breve y a ser posible con los tecnicismos debidamente explicados. Es muy importante encontrar el punto de equilibrio entre la brevedad y la sencillez y la profesionalidad y el desarrollo de la operación. Digamos que un texto legal (aunque sea de este tipo) no puede estar exento de tecnicismos, debemos demostrar nuestra valía y profesionalidad, ahora bien, es importante hacer llegar al cliente nuestro trabajo y que entienda a la perfección los pasos que seguiremos si nos seleccionan como asesores.

En mi opinión la propuesta de actuación/ámbito de trabajo no debe superar el folio, a no ser que estemos ante el mega proyecto del año, con varias prácticas incluidas. Si superamos esa longitud posiblemente haya una gran cantidad de información que desvíe la atención de nuestro cliente de lo realmente importante, y por como consecuencia, le aburra. Es importante recordar, que la propuesta quiere captar al cliente, una vez que esto ha ocurrido podremos darle todos los detalles de la operación que realmente quiera conocer en un anexo o documento independiente.

  • El equipo

Es fundamental presentar en la propuesta de honorarios una estructura del equipo que vaya a ser la responsable de dar cobertura al posible cliente en todas aquellas cuestiones en las que pueda precisar asesoramiento. Para ello es fundamental un socio liderando la operación que esté presente y tenga cierta confianza con el cliente, ahora bien, es importante no olvidar que el resto del equipo también deberá tener relación con el cliente por lo que deberemos utilizar la propuesta de honorarios como una introducción de cada uno de los miembros para que el cliente tenga una visión global de quien va a asesorarle en la operación y con quien podrá contactar en caso de duda.

En el caso de que se precise asesoramiento en varias disciplinas es aconsejable incluir un cuadro, una imagen que represente la división de los equipos y la estructura de estos para facilitar el entendimiento por parte del cliente de la estructura de nuestro asesoramiento.

En definitiva, tenemos que saber que una propuesta de honorarios es un documento de marketing, un documento que pretende vender y por ello lo fundamental es que sea:

  • VISUAL, cualquier organigrama, cronograma, esquema o estructuración de texto que ayude a entender y organizar el contenido y la operación nos ayudará a transmitir nuestro objetivo.
  • SENCILLO, nuestro objetivo es transmitir a un cliente desconocedor de la ley por qué somos los mejores para ese trabajo y qué vamos a hacer, en qué se basaran nuestras actuaciones.

Espero que este post os haya sido de ayuda. Si tenéis cualquier pregunta, no dudéis en contactar conmigo.

Nos vemos pronto.

Marketing Manager at CMS Albiñana & Suárez de Lezo, Spain | University Degree in EU & International Law | Master in Business Law | Blogger | http://about.me/sandracll

Publicaciones recientes

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.