Sector legal | Llegada de profesionales ajenos al sector

Desde hace algunos años la entrada de profesionales de otros sectores al sector legal ha tomado fuerza. La idea de gestionar las firmas de abogados como empresas, alejándolas, aún más, del modelo tradicional, es una realidad. En este post querría hacer un breve resumen de la situación, con sus pros y contras y explicar, porqué la entrada de estas figuras ajenas al sector legal, no es tan sencilla cómo se quiere dejar ver.

Hace un tiempo el COO de un despacho internacional que procedía de una larga experiencia en empresas fuera del sector legal, me decía que ponía como ejemplo de promoción ante sus socios la publicidad de Apple. Dejando a un lado el debate sobre la publicidad para la promoción de servicios legales (podéis ver lo que opino en este post), el transmitir a unos socios la idea de promoción de Apple buscando que la adecúen a su firma, me pareció en ese momento y en la actualidad, algo arriesgada e irrealista, y no por el desembolso económico que seguramente supondrá, aunque el profesional en cuestión consideraba que no era así, si no porque creo que el punto fuerte de Apple no está en su publicidad. No dudo que supondrá un porcentaje de su éxito y es el puntito que nos recuerda, día y noche, que sentimos la necesidad de comprarnos un ipad, aunque en un principio no supiéramos ni que teníamos la necesidad de ese aparato, pero sin duda, hay algo más importante en Apple que su publicidad y es su posicionamiento de marca. En resumen, poca gente se compra un iphone por la foto gigantesca que aparece en la Puerta del Sol que pone en la leyenda “Hecha con Iphone 7” y que todo sabemos que es, cuanto menos, cuestionable.

Las acciones de promoción, pueden ser válidas y adecuadas en el sector legal, veáse el caso Ontier o Arriaga, pero es muy importante conocer el público al que nos estamos dirigiendo, qué queremos transmitir con nuestras acciones y, sobretodo, qué queremos conseguir. Cada vez que menciono que el sector legal tiene muchas particularidades, siento que los de fuera opinan que no es para tanto, y que es particular porque los que estamos dentro tenemos mucho interés en parecer especiales. Parece que somos nosotros los que no hemos caído en pagar un anuncio en un periódico y poner una pancarta gigante en la Castellana. Os diré una cosa, cualquiera puede hacerlo. Cualquier cabeza pensante dedicada al Marketing puede llegar a la conclusión de que pagar un anuncio en Expansión de media página o forrar los autobuses de medio Madrid, le va a dar los resultados que necesita.

Cuando hablamos de las particularidades del sector legal, nos referimos fundamentalmente a tratar con los socios, a los que no es nada fácil hacerles creer que el negocio va a mejorar con una cuña de radio, pasando, además por la venta de un asesoramiento legal que generalmente, no suele tener como fundamento que te vean en un autobús o en un anuncio de televisión. Cuando digo generalmente me refiero a que es así, a no ser que tu público objetivo, como es el caso de Arriaga, sean particulares con una situación muy concreta que precisan ayuda y facilidad en el pago de honorarios; ó, como fue en el caso de Ontier que necesitaba de promoción inmediata para hacerse ver en el mercado y conseguir un posicionamiento, que de otra forma, hubiera sido imposible o, al menos, les hubiera llevado más tiempo.

Siendo sinceros, el concepto de innovación o de promoción, incluso de marketing, dentro del sector legal tiene unas acepciones especiales, que conllevan ciertas tareas cómo Directorios, League Tables, posicionamiento, etc, que los profesionales al mando deben conocer y saber trabajar. Es cierto que posiblemente no todos los esfuerzos invertidos en estas cuestiones sean devueltos en forma de clientes o ingresos, pero si es cierto, que en este sector es tan importante ser como parecer, y ocupar el lugar que nos corresponde en cada área de práctica, en cada Directorio, en cada artículo en prensa, es tan importante como un buen plan de desarrollo de negocio. Esos eventos en los que se reúnen abogados de distintas firmas, también son importantes. Sí, posiblemente a tu cliente objetivo no le interese que acudas a esta clase de reuniones, pero todo lo anterior ayuda a algo fundamental, como es el posicionamiento de marca, que no puede quedar en un segundo plano.

No podemos olvidar que despachos de abogados hay millones, de todos los tamaños y de todas las estructuras y, saber cuáles son nuestras características, qué clientes tenemos y posicionarnos en el mercado de la forma que nos corresponde nos hace fuertes y nos permite obtener una imagen que llega tanto al talento que nos gustaría que formara parte de nuestra firma, cómo a los potenciales clientes.

 

Business Development, Marketing & Communications at Allen & Overy Spain | University Degree in EU & International Law | Master in Business Law | Blogger | http://about.me/sandracll

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