El Miércoles en ESADE tuvo lugar una conferencia sobre la labor comercial de los abogados en la que participaron como ponentes, entre otros, uno de los tuiteros más activos, que más sigo y socio del despacho Ceca Magan, Emilio Gude y una de las expertas en Desarrollo de negocio que más aportan a este tema, Eugenia Navarro.

Tengo que decir que el tema empieza a estar un poco trillado, y es que se van acumulando los años y las conferencias recordando al abogado lo importante que es vender y venderse. Me quedo en este aspecto con una conclusión a la que llegamos tras la intervención de Emilio, – hay que saber vender y venderse pero siempre ciñéndonos a la verdad porque es muy fácil descubrir a quien realmente no es como pretende aparentar. Las redes sociales nos facilitan transmitir un mensaje a “todo el mundo”, nuestros clientes potenciales se extienden en la geografía, pero hay que saber como dar ese mensaje y a quien queremos llegar con él -. Se incidió bastante en inculcar a los abogados la labor de vender y conectar con el cliente desde sus inicios en el despacho, algo que sin duda me pareció esencial, ya no tanto por la parte de vender como la de saber como tratar a un cliente e ir adquiriendo unas tablas. Esta enseñanza temprana, fundamental para aquellas personas un poco más introvertidas, marcará un desarrollo y evolución profesional y es que, ¿se puede ser socio sin tener un trato exquisito con los clientes?¿se puede llegar a socio sin generar negocio? la respuesta a ambas preguntas es no, no se puede.

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Es verdad que como dijo Javier Moreno de IurisTalent, “El cliente pide una actitud más empresarial, menos científica y orientada a resultados”, pero no hay que olvidar que los conocimientos y la capacidad técnica de los abogados es fundamental. Una labor de venta sin esa capacidad científica no es nada, estará vacía, por ello un perfil de vendedor tradicional no tiene cabida en el sector legal.

Eugenia Navarro añadía un factor primordial a la características del abogado vendedor “El buen vendedor es el que planifica y no puedo estar mas de acuerdo. Uno de los principales factores que llevan a olvidar esta función comercial es la falta de tiempo ¿cómo hacerle frente? organizándonos. Una forma de hacerlo, mencionada durante la conferencia es usar una libreta en la que anotar aquellas reuniones con personas que debamos tener, no con una fecha, eso vendrá después, sino un listado general de personas con las que es recomendable que nos veamos en los próximos días, fijar la reunión vendrá después.

Resaltaban en la conferencia que la labor de venta/comercial había dejado de ser algo para gente simpática y abierta trasladándose a todos lo perfiles profesionales. En este aspecto yo creo que la labor comercial de los abogados pasa por otro campo y es la profesionalidad. Quien adquiere los servicios legales no mira simpatía, mira profesionalidad, busca a alguien que le pueda resolver sus problema y a ser posible de una forma que el cliente consiga entender. 

Después de esta conferencia, al igual que siempre que trato temas como este, me queda una duda ¿Realmente existe ese cambio tan radical que nos sugieren? En mi opinión la necesidad de captar clientes por parte de los abogados, sobretodo los de pequeños y medianos despachos, siempre ha ido acompañada de una importante labor comercial y de networking que se han ido dando a lo largo de su labor profesional, ¿Por qué ahora queremos dar a entender que hay un cambio radical?¿Quizás esta labor se acerca también a los grandes despachos?.

Written by Sandra Cuesta Llerandi

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master’s Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT Madrid, Spain

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