En los últimos años se ha hecho mucho hincapié en la importancia de las redes sociales entre los abogados, de la presencia en internet de los despachos y demás cuestiones relevantes, pero vacías, sin una estrategia de marketing detrás acorde a los valores de la firma. Son muchos los que hablamos de Desarrollo de negocio en general y  de marketing legal legal olvidándonos de lo más importante, el paso previo para poder utilizar estas herramientas o para conseguir ese objetivo de desarrollar el negocio: la estrategia; el marketing estratégico.

El marketing estratégico consiste en el análisis de las amenazas y oportunidades del mercado y del entorno de la firma/empresa. El marketing estratégico estudia cómo ciertas variables como los recursos permiten desarrollar ventajas competitivas que neutralizan las amenazas.

Para llevar a cabo esta estrategia en la que fundamentaremos nuestras acciones de marketing, comunicación y desarrollo de negocio, es preciso realizar un estudio teniendo en cuenta:

Delimitar, el mercado relevante

  • a quién pretendemos satisfacer, es decir, que grupo de consumidores requerirá de nuestros servicios.
  • qué necesidades queremos cubrir.
  • cómo pretendemos llevar a cabo nuestro servicio.

El objeto principal a la hora de delimitar nuestro mercado es el objeto/servicio de nuestro negocio. En base a este y dependiendo que cuanto queramos limitar sun función estaremos reduciendo nuestro target de clientes y por lo tanto podremos delimitar también nuestras acciones futuras de forma más especializada y causando un mayor impacto en estos clientes potenciales. Esta modificación dependerá de las oportunidades del mercado y las capacidades distintivas de la empresa.

Segmentación del mercado

Una vez reconocido nuestro público objetivo tendremos que segmentarlo, es decir, dividirlo homogéneamente, por ejemplo: empresas nacionales, con menos de 20 trabajadores dedicadas al sector tecnológico; ó; startups de reciente creación destinadas al sector de la moda y con un capital base de más de 500.000 euros. Nuestro objetivo es delimitar nuestro público con el fin de que nuestras acciones vayan acordes a nuestros clientes y por lo tanto nos permitan diferenciarnos en el mercado.

El atractivo de este análisis no es solo definir segmentos, sino valorar su atractivo en términos de tamaño de la demanda, crecimiento, intensidad competitiva y coherencia con los objetivos, recursos y capacidades de la empresa, es decir, conocer que potencial económico podemos sacar de ese sector en el caso de destinar nuestros recursos a atraerlos.

Análisis de la competencia

Conocer a los competidores que se encuentran en el mismo nivel de mercado que nosotros es fundamental. Conocer en que segmentos actúan, cuáles son los huecos en el mercado, que estrategias llevan a cabo, cuota de mercado, costes, capacidad de innovación, etc… El objetivo es saber cómo podemos diferenciarnos.

Análisis del entorno genérico

Una cuestión fundamental es conocer como pueden afectar a nuestro negocios los cambios externos a él, es decir, la situación económica, el nivel de inversión, los índices bursátiles y demás.

Análisis interno

Un análisis detallado de los activos de la empresa distinguiendo recursos y capacidades es esencial a la hora de determinar nuestros esfuerzos y la viabilidad de nuestros objetivos. Los recursos con los que cuenta la firma y su forma de explotarlos marcarán su capacidad y le ayudaran a fijar unos objetivos de crecimiento viables y acorde a sus posibilidades.

Poniendo en común la información obtenida de estos estudios estaremos preparados para elaborar una estrategia de Desarrollo de negocio que nos lleve a conseguir nuestros objetivos.

Written by Sandra Cuesta Llerandi

Business Development, Marketing & Communications | Marketing Manager | Dual Degree in Law and EU Legal Affairs & International Advocacy | Double Master’s Degree in Access to the Legal Profession and International Business Law | Download my e-book: http://eepurl.com/bfDEkT Madrid, Spain

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