¿Hasta dónde deben crecer las firmas de abogados?

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Utilizamos el término crecimiento como sinónimo de evolución y mejora, pero ¿hasta dónde puede crecer nuestra compañía?, ¿todo crecimiento es bueno?, ¿existe un límite a ese crecimiento?.

Cuando nos ponemos ante la ardua tarea de elaborar un plan estratégico, el crecimiento suele ser uno de los objetivos más recurrentes. Crecer en número de profesionales, en el número de departamentos, en el número de clientes, en facturación, etc. Utilizamos el término crecimiento como sinónimo de evolución y mejora, pero ¿hasta donde puede crecer nuestra compañía?, ¿todo crecimiento es bueno?, ¿existe un límite a ese crecimiento?.

El crecimiento en el sector legal debe limitarse, y cuando hablo de limitarse no me refiero a golpe de regulación sino al sentido común. Está muy bien fijar objetivos de crecimiento económico y crecimiento de profesionales, pero no hay que dejar de lado un dato esencial como la rentabilidad. El aumento del número de firmas con un tamaño superior a los 100 abogados va en aumento y los fees no siguen ese crecimiento exponencial. Tampoco el número de asuntos o la rentabilidad de estos, por lo que el camino lleva a firmas grandes con una rentabilidad menor. ¿Es ese el objetivo? Posiblemente no.

Cuando Expansión publica en ranking anual de facturación (con datos más o menos fiables puesto que los criterios de algunas firmas a la hora de cerrar ese número no es del todo realista), lo más importante no es qué firma factura más, sino qué firma está siendo más rentable. A través de un fácil cálculo entre la facturación anual y el número de abogados se puede extraer mucha información. Al final lo más sencillo es ver la posición en la que nos encontramos, pero eso no supone hacer un análisis sobre porqué estamos ahí, quiénes son nuestros competidores y dónde debemos o queremos estar.

El querer crecer es lógico, pero hay que ir más allá y buscar rentabilidad. El objetivo final debe ser mejorar este índice, es decir, ser capaz de dar más valor al cliente para conseguir aumentar facturación. Por supuesto es más fácil lo segundo puesto que lo primero tiene su base en la reputación de la firma y el negocio de esta y son factores más difíciles de controlar, siendo un camino de esfuerzo con un objetivo a largo plazo basado en la excelencia y el tan ansiado valor añadido. Al final crecer por crecer es el claro ejemplo de hacer las cosas rápido y mal queriendo conseguir un resultado inmediato.

Hace unos meses publiqué una serie de entradas sobre oportunidades estratégicas de las firmas y cómo desarrollar su estrategia para fomentar el crecimiento. En estas entradas se analizaba desde cómo la gestión de los clientes debe ser una pieza clave para decidir crecer o mantenerse, apostar por la especialización o diversificación, las alianzas internacionales, etc. Que pueden resultar muy interesantes como contenido adicional a este post.


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