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Business Development | ¿Qué es?

business development, gestión de despachos

El business development se ha convertido en un elemento clave por la necesidad de hacerse un hueco en el mercado ante unos competidores cada vez más fuertes. Hay que tener en cuenta que es un mero multiplicador del esfuerzo y el interés los profesionales que tienen el contacto directo con el cliente y son responsables de la relación con este, los Socios. ¿Cuáles son las bases sobre las que se debe sustentas cualquier plan de business development?

Evolución

Cuando se fundaron las primeras firmas de servicios profesionales, los socios que las formaban se valían para generar negocio y llevar a cabo todas las tareas accesorias a su labor de asesores. A medida que fue creciendo su negocio, aumentó la plantilla y contrataron contables, secretarias y, en el caso de los servicios legales, más abogados. Estos últimos evaluados, únicamente, por su calidad técnica puesto que para vender y generar negocio ya estaban los socios fundadores. Esta estructura hizo que se construyeran firmas con unos profesionales senior rainmakers que traían negocio suficiente para alimentar al resto.

Esos socios fundadores, poco a poco se van retirando dejando el lugar a nuevos profesionales que hasta el momento no han estado tan familiarizados con la acción de generar negocio, o que tampoco han tenido el mismo interés que tenían sus antecesores. Esto nos lleva al problema principal ante el que nos encontramos, y es unos profesionales muy séniors que no controlan la venta y que incluso la temen. Lo que nos lleva a hacernos dos preguntas: ¿de dónde sacamos la próxima generación de rainmakers?¿qué puede hacer la firma?

En la actualidad

Podemos decir que, actualmente, el objetivo principal ante el que nos encontramos, es la búsqueda constante de la diferenciación, de ofrecer algo nuevo, de ser más productivos, más innovadores, más atractivos a los ojos de nuestros potenciales clientes. Detrás de todo esto está la unión de tres funciones para mí totalmente interconectadas: Marketing, Business Development y Comunicación. A veces, podemos ver estas tres funciones separadas en personas distintas, algo que desde mi punto de vista es un error, pero las tres juntas son las que dan forma a los objetivos planteados y que suelen ser comunes a todos nuestros competidores.

Es cierto que los puestos de trabajo nacen de una necesidad, y está, podemos decir que ha llegado a su punto más alto estos últimos años. La necesidad de hacerse un hueco en el mercado ante unos competidores cada vez más fuertes.

En general, todas las iniciativas planteadas por marketing, desarrollo de negocio y comunicación tienen como destinatarios cuatro grupos fundamentales:

  • Clientes: porque obviamente deben estar orgullosos de trabajar con nosotros y contentos con el servicio recibido.
  • Potenciales clientes: porque no vale solamente con los que tenemos actualmente, queremos crecer y que nuestros potenciales clientes nos vean atractivos.
  • Talento: de universidad o de otras firmas, porque el prestigio de una firma lo hacen la calidad técnica de los profesionales que la forman.
  • Miembros del despacho: porque da igual lo que hagamos y lo que queramos transmitir que si los profesionales de nuestra firma no cumplen con ello o lanzan un mensaje distinto, se destruye todo lo construido. Espíritu corporativo.

Todo lo anterior, como he comentado, se lleva a cabo a través de Marketing, Desarrollo de Negocio y Comunicación. Ya hemos hablado sobre las funciones del Marketing en firmas legales aquí y aquí, aunque os recomiendo si tenéis especial interés que hagáis una rápida búsqueda en el buscador de la esquina superior derecha de la web. También hemos tratado cuestiones más estratégicas sobre comunicación como, La importancia de la comunicación interna o Plan de crisis de comunicación.

Hoy, por su parte, le toca el papel protagonista al Desarrollo de Negocio, el cuál aunque he tratado temas puntuales como: Lo que nuestros clientes quieren que sepamos, Facturación por abogado, una cuestión estratégica o en Más allá de la labor comercial de los abogados, todavía no me había parado a entrar en delimitar las funciones, así como, objetivos y responsabilidades.

Business Development

“La venta es la acción de preguntar a tus clientes y obtener como respuesta exactamente lo que debes saber para definir tu estrategia y que compren tu servicio”.

Esta parte de venta en el sector legal tiene dos vertientes: por un lado está la venta de nuestro trabajo como consultores externos expertos en generación de negocio a profesionales individuales o despachos colectivos y, por otro, la labor interna de apoyo a la generación de negocio por parte de socios, counsels y asociados. El requisito fundamental en cualquiera de los casos es tener una idea clara de dónde queremos posicionarnos y conocer muy bien, no solo a nuestro cliente directo, sino también a los clientes de este. Es fundamental conocer el servicio que lleva a cabo y lo que quiere conseguir y, a raíz de ahí, poder desarrollar la estrategia de captación de negocio que mejor se adapte.

En función de lo anterior hay que tener claras una serie de conclusiones:

  • Es más barato ampliar el negocio con los clientes que actualmente tengo que captar nuevos.
  • El objetivo principal debe ser que un cliente trabaje con el mayor número de áreas posibles. Cross-Selling.
  • La organización, sobre todo, en instituciones más grandes, es una pieza estratégica.
  • Adaptar los servicios a los clientes y determinar unos KPIs determinados que permitan tener una visión de lo que funciona y lo que no.
  • La facturación también es un elemento estratégico a tener en cuenta en la relación con el cliente. No siempre bajar los fees/hora es lo que se necesita para mantener una buena relación.

En función de todo lo anterior, es evidente que la influencia del desarrollo de negocio en la estrategia de la firma es muy considerable, ahora bien, hay que tener en cuenta que es un mero multiplicador del esfuerzo y el interés los profesionales que tienen el contacto directo con el cliente y son responsables de la relación con este, los Socios.

“It’s important to ask yourself what you can be doing as a business development or marketing professional at your firm to promote further lawyer engagement, since so much depends on that.” Silvia L.Coulter

 
 
Thomson Reuters | 2018 Annual Marketing Partner Forum Survey: Stronger Business Development Efforts Could Be One Way Out of Flat Legal Market.

Rain Group | The Evolution of Business Development in Professional Services Firms.

Thomson Reuters | Client Centricity: Innovating Business Development to Win Clients (Part 1).
 

Business Development, Marketing & Communications | Prof. de management, marketing y comunicación personal | Descargar e-book: http://eepurl.com/bfDEkT | Madrid, Spain

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