Oportunidades estratégicas | M&A, alianzas y expansión internacional

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Si en la primera entrada hablamos sobre el ámbito de trabajo de las firmas de servicios profesionales enfocándonos en la diversificación frente a la especialización y la internacionalización, en esta hablamos sobre operaciones de fusión y el proceso de integración entre firmas, las alianzas y la expansión internacional. Entre todo ello, nos quedará espacio para enlazar con la siguiente entrada sobre nuestros clientes y su papel activo en la estrategia de la firma.

Esta entrada es una continuación de la entrada anterior en la que empezamos analizando el ámbito de trabajo de las firmas de servicios profesionales y cómo cambiar este, era una cuestión íntimamente relacionada con la gestión. La gestión como uno de los retos sin respuesta ante el que se hayan las firmas de servicios profesionales en general, y las firmas legales en particular. Esto es así principalmente, por recaer esta gestión en profesionales cuyos conocimientos, así como, desempeño no es su principal activo y tratándolo como algo secundario. Algo anexo a su condición de socio o directivo, pero nunca como algo principal.

Si en la primera entradas hablamos sobre diversificación vs especialización y la internacionalización, en esta vamos tratar las alianzas, la expansión global, las fusiones y nos quedará espacio para enlazar con la siguiente sobre nuestros clientes y su papel activo en la estrategia de la firma.

M&A

Cuando nace una firma de servicios profesionales es raro que esta nazca directamente como una “multi-service firm”. Suelen crearse con un ámbito muy claro y limitado que va creciendo a medida que su negocio aumenta con el objetivo de atender a sus actuales clientes en más áreas y dar un servicio más completo.

Las firmas pueden crecer orgánicamente contratando profesionales o departamentos puntuales, pero la forma más rápida y preferida muchas veces es a través de fusiones o alianzas.

Las operaciones de M&A entre firmas de servicios profesionales son habituales, de hecho, según datos extraídos de American Lawyer las 200 principales firmas legales protagonizaron mas de 350 operaciones de M&A entre los años 2000 y 2012.

Beneficios

Los beneficios de estas operaciones de M&A son claros: permiten acceder a nuevos clientes, nuevos mercados o ampliar el ámbito de trabajo de la firma y sus servicios. Ahora bien, los aspectos humanos de estas operaciones son los más complicados de gestionar y donde residen los mayores retos o problemas. Además, si tenemos en cuenta que el principal activo de estas firmas son los profesionales que las forman, la correcta integración de las estructuras de estos se convierten en el elemento clave para el éxito.

Retos

Las diferencias en el estilo de la gestión, incluyendo diferencias en la resolución de problemas, en cuestiones de riesgos, en el gobierno formal de la firma y la comunicación, son retos clave durante la operación que no se suelen delimitar con detalle antes de esta, sino que resultan como una consecuencia anexa a la integración. Entre estas, otras como los criterios para la evaluación de los profesionales, los valores éticos, sistemas de compensaciones y la evolución la de carrera profesional, pueden alterar la operación, o incluso hacer que esta no llegue a buen puerto. Al mismo tiempo, la no integración del talento entrante, por ejemplo, debido a la dependencia de las relaciones existentes, la desconfianza de la gente nueva o la falta de voluntad inicial para compartir recursos, puede dar lugar a la preservación de culturas y estilos de gestión separados, lo que puede también destruir el valor de la integración.

Conclusiones

En referencia a lo anterior, en 2014 un estudio realizado por Rogan and Sorenson demostró que en estas operaciones de M&A el papel de los clientes como nexo de unión, cumplía un papel muy relevante dado que obligaba a la interacción entre las dos firmas. A su vez, este estudio demostró que las operaciones de M&A tendían a ocurrir entre firmas que tenían algún cliente en común puesto que el cliente es tomado como una fuente fiable y, por lo tanto, la información que otorga sobre ambas firmas era tomada con confianza. Ahora bien, según el estudio las firmas que basan su integración en clientes comunes o que los utilizan como parte del proceso, podían sufrir pérdidas de clientes posteriores a la adquisición, e incluso recibir menos negocio de los clientes que ya poseía. Esta investigación hace hincapié en el riesgo en el que incurre una firma de servicios profesionales al aumentar su posición competitiva, incrementando su cartera de clientes al adquirir otra firma. Esto es en parte debido a que los clientes prefieren no trabajar con firmas que también trabajan para sus competidores por el riesgo de fuga de información. En definitiva, estas operaciones de M&A en las que resulta la fusión de las carteras, pueden llevar a la pérdida de clientes.

A pesar de todo lo anterior y los estudios consultados, no hay un trabajo que examine de forma clara el retorno o el impacto de las operaciones de M&A entre las firmas de servicios profesionales, sobre todo, si lo comparamos con los reportes más detallados de los que si gozan otros sectores.

Alianzas

En contraposición con las operaciones de M&A, existen las alianzas entre firmas. Estas son especialmente interesantes cuando se busca extender los servicios fuera de las fronteras, y son una alternativa muy popular para la internacionalización.

Alianza bajo la misma marca | Dependencia en cuestiones estratégicas

En el sector de la consultoría las principales redes internacionales están dominadas por la “Big Four”. Cada firma opera de forma independiente, pero debe cumplir con los requisitos y los procesos de la firma a nivel global. A cambio se beneficia del uso de los servicios comunes, así como, de los estudios y medios comunes, expertise y el uso de la marca. El valor real de esta alianza lo general principalmente la firma huésped que ofrece un red internacional potente para conseguir oportunidades de negocio y permite a esas firmas más pequeñas poder ofrecer servicios que de otra forma no podrían, equiparándose a la oferta de firmas más grandes.

Alianza independiente | Independencia entre los miembros

Otro tipo de alianza es aquella en la que las firmas se mantienen como independientes y por lo tanto los resultados financieros no son compartidos. Estas alianzas tienen un objetivo únicamente de “referral” como puede ser Lex Mundi en el sector legal, o Nexia International en el de consultoría de los negocios. El principal valor de este tipo de alianza reside en las oportunidades referidas entre los diferentes miembros que forman la red. El principal motivo de disputa en estas estructuras es cuando una de las firmas miembro, asesora a un cliente en una jurisdicción de otro miembro. Otra dificultad de estas alianzas es el daño que puede causar la reputación de una en toda la red. Esto suele ir provocado cuando un miembro piensa más en el bien de su propia firma que de la red en conjunto, un hecho que puede considerarse como algo habitual.

Conclusión

En el siguiente entraré en una forma más detallada en la labor de los clientes en la estrategia de la firma y en la delimitación de los servicios y el ámbito de trabajo de esta.

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