Tendencias en gestión SLPs 2020/2021

actualidad, Business Development, Gestión de Despachos, Marketing y Comunicación

Esta situación atípica, ha llevado a una reorganización de las prioridades y la aparición de nuevas preocupaciones en las firmas de servicios profesionales con soluciones que requieren un conocimiento más profundo del negocio en particular, y del mercado en general. 

Estas prioridades y problemas los he unificado bajo el término “tendencias” dado que son recurrentes en la gran mayoría de las empresas y los he dividido en dos categorías: tendencias en gestión, sobre cuestiones relacionadas con el día a día de las firmas y sus retos internos; y tendencias de negocio, sobre cuestiones relacionadas con servicios y mercados. La segunda categoría se publicará en una entrada independiente, por lo que en esta me limito a hablar de algunas de las tendencias en gestión que he identificado en los últimos meses. 

Generación de negocio en época de pandemia y con el networking restringido

La dificultad en la generación de negocio es uno de los principales retos a los que las firmas se están enfrentando sin una idea clara de cómo hacerlo. La generación de negocio siempre es uno de los elementos más importantes de la estrategia de una firma y si sin restricciones sigue suponiendo un reto, este año y sus peculiaridades, lo han convertido realmente en un problema de difícil solución. 

La mayor dificultad del desarrollo de negocio es que no existe una ruta, no es una ciencia exacta o una fórmula en la que haciendo lo mismo se genere negocio. Depende de muchos factores, desde las relaciones previas que se hayan generado como la empatía y el don de gentes de la persona sobre la que recae esa labor, así como, y lo más importante, los esfuerzos y el tiempo que se dediquen a ello. 

En este periodo en el que las reuniones están muy limitadas, la generación de negocio se debe basar en la generación de contenido con valor real y atención a las necesidades de nuestros clientes o potenciales. Es un buen momento para apostar por la fidelización de los clientes actuales, el cross-selling y por la explotación de las redes internacionales (en caso de ser miembro de una de ellas).

Para saber más sobre desarrollo de negocio y gestión relacional estas dos entradas tienen contenido interesante al respecto:

Fijación de precios en búsqueda de mayor rentabilidad y control

Fijar el precio óptimo es una de las cuestiones estratégicas más relevantes a todos los niveles de cualquier empresa. La dificultad de valorar servicios reside en que el precio de estos se determinará por el tiempo necesario para llevarlos a cabo y a su vez, darle un precio al tiempo es más abstracto que si hablamos de producciones con costes reales de materiales, procesos y profesionales. En un panorama como el actual en el que aparece el teletrabajo, se reducen los encargos y los mercados tiemblan, el buscar el precio óptimo por aproximación deja de ser una solución y se requiere una profesionalización mayor para alcanzar la mayor rentabilidad. 

La fijación de precios ya sufrió un cambio importante durante la última crisis relegando el tradicional modelo de facturación por horas a un segundo plano por el auge del modelo de cap fees o precio cerrado. Este precio se determina en función de las horas que se presuponen necesarias para llevarlo a cabo y los profesionales necesarios para cada fase dependiendo de su categoría y el nivel de expertise de la tarea en cuestión, pero su principal diferencia con el modelo de hourly rates es un mayor control en los costes por el cliente y una mayor planificación por parte de los abogados para ser rentables y competitivos. Ahora algunas firmas profesionalizan esta función con la contratación de profesionales expertos en la fijación de precios. 

Hace tiempo escribí este artículo sobre las modalidades en relación con la fijación de precios que puede ayudar a ampliar información en este punto:

Reorganizaciones y control del gasto

Otro de las resultados provocados por la excepcional situación en la que nos encontramos y que llevamos viendo en los últimos meses es un claro control de gastos y reorganización de los equipos. Como publiqué en la última entrada sobre medidas tomadas a raíz del COVID por las firmas de servicios profesionales en general, y legal en particular, la gran mayoría ha puesto en marcha medidas de control de gasto y reducciones de equipo.

Si bien es cierto que el sector legal no es de los más afectados, ha habido firmas cuyo crecimiento rápido, provocado por una confianza en los mercados y en las operaciones, no se ha dado de acuerdo a una estrategia clara o se ha producido por encima de sus posibilidades y ahora se ven en la obligación de hacer recortes y reorganizar sus equipos para volver a esa rentabilidad necesaria. 

En esta entrada incluí un recopilatorio de las medidas tomadas por los despachos tanto a nivel local (España) como en Reino Unido o Estados Unidos:

Hay más tendencias acentuadas por la situación, como la gestión de equipos a distancia, el control de la productividad en el teletrabajo o la formación, pero las que he desarrollado en esta entrada son las que me han parecido más relevantes traer a colación por su impacto en el mercado en conjunto. Espero que os haya resultado de interés.


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