Algunos requisitos para vender nuestros servicios

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Una vez más he tomado como referencia un artículo de The Lawyerist para este post sobre los requisitos para vender nuestros servicios de abogados, que podéis consultar aqui.

Cuando queremos captar un cliente realizamos una propuesta y esperamos a que esta se nos devuelva firmada lo que significará que el acuerdo esta hecho, ahora bien, pocas veces esto resulta así de sencillo y es que en ocasiones el cliente nos hace sacar lo mejor de nosotros mismo y renegociar condiciones, algo para lo que no siempre estamos preparados. Es por ello que las skills recogidas en este post son de especial relevancia para todos los abogados, que además, tienen que vender, es decir, casi todos.

Como dice el artículo original “Mientras que las negociaciones pueden tomar un infinito número de direcciones, si el abogado sigue estos 10 trucos estará equipado con el rol de desviar las intenciones del cliente hasta la suya”.

1. Definir las concesiones que estamos dispuestos a aceptar

En el momento álgido de la negociación aceptar un 30% de descuento o un asesoramiento adicional durante algunos meses podría ser algo aceptable. Estas condiciones deben estar presentes en la primera redacción de las condiciones que hacemos en nuestro escritorio y en ese momento tener conciencia de cuánto estamos dispuestos a conceder en el futuro si el cliente negocia nuestros servicios. Hay que tener muy claramente definidos los limites en el precio, descuentos y demás condiciones con el objetivo de cerrar un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes.

2. Dejar que la propuesta llegue primero

Hay que presentar los términos del acuerdo y la propuesta para comenzar una negociación. Es importante dejar que el cliente hable primero. Muchas veces nos lanzamos a hacer descuentos o contraofertas antes de que el propio cliente comience a hablar y eso no está bien.

3. No des un rango

Si el cliente se queja de nuestros precios no digamos directamente ” bueno, probablemente podríamos reducir un 15 o un 20%”. Primero debemos defender nuestros servicios y nuestros precios y posteriormente ofrecer un descuento determinado. El término “entre” incluye muchos precios.

4. Permite dividir la diferencia

En el artículo original se basan en unas declaraciones del experto Art Sobczak. Cuando el cliente nos pida un 50% de descuento, nuestro siguiente paso será reducirlo a un 30%, pues bien muchas veces se puede conseguir más si del 75% restante permitimos dividirlo y negociamos con la facilidad de pago.

5. No poner nada por escrito hasta que la conversación termina.

Las negociaciones pueden dar mil vueltas, ir y volver, por ello es importante que hasta que las ideas y condiciones no estén aceptadas como tal no se deberán poner por escrito. Hasta que no haya una aceptación oral del acuerdo no es conveniente ponerlo por escrito.


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